- Технология успешных активных продаж
-
Что делает продажи успешными? Согласитесь, факторов достаточно, а чувство уверенности при взаимодействии с клиентом дает профессиональное владение технологией продаж.
- Цели:
- Развитие навыков и умений, необходимых для эффективной продажи;
- Освоение технологии продажи ориентированной на «Выигрыш- Выигрыш»;
- Формирование профессиональной установки на построение долгосрочных отношений с клиентами для увеличения объема продаж и качественной работы с клиентами.
Темы тренинга:
Понятие и общая характеристика процесса продажи. Структура взаимодействия с клиентом. Последовательность в процессе продаж. Исследование собственной модели и стратегии поведения. Невербальные элементы модели.
Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО (внешность, подход, отношение).
Установление контакта с клиентом и первое впечатление (правила и методы). Методы поддержание контакта в процессе общения.
Цели и содержание диагностики в ситуации взаимодействия с клиентом. Вопросные технологии на этапе диагностики. Методы определения потребностей и управления беседой.
Презентация. Общая презентации, ее структура и наполнение. Ошибки презентации. Некоторые особенности и характеристики восприятия и переработки информации людьми. Перевод характеристик товара в его пользы для клиента. Разработка презентации под товар.
Презентация в формате Метода Убедительных продаж.
Причины возражений клиента. Явные и скрытые возражения. Ошибки продавца, провоцирующие возражения. Правила и алгоритм работы с возражениями клиента.
Завершение продажи. Методы завершения продажи. Основные трудности на данном этапе. Стратегия эффективного поведения специалиста, продавца. Сигналы для перехода к завершению сделки. Приемы пробного завершении (отработка навыков). Общие правила работы с ценой отработка навыков презентации цены.
Формы работы: мини–лекции с обсуждением раздаточных материалов, деловые игры, практические упражнения, обратная связь в модельных блоках.
Участники получают рабочую тетрадь методических материалов.
- Диагностика потребностей покупателей в ситуации продажи
-
Когда мы ставим перед собой цель — продать, мы в первую о чередь задумывается, о том, как это сделать. Одним из самых надежных и профессиональных способов считают путь, основанный на желаниях и предпочтениях покупателя.
- Цели:
- Систематизация знаний в области прямых продаж, практическое освоение методов диагностики клиентов;
- Отработка навыков вопросных технологий, техник активного слушания.
Темы тренинга:
Модель поведения менеджера. Исследование собственной модели и стратегии поведения. Невербальное общение и вербальное элементы модели. Стратегии «победителей» и «неудачников». Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения.
Типология клиентов. Характеристика различных типов клиентов по их поведению и высказываниям. Диагностика потребностей и мотивов клиентов. Анализ возможных подходов продавца в зависимости от диагностируемого типа клиента.
Вопросные технологии. Правила формулирования вопросов. Характеристика вопросов для: понимания потребностей и желаний клиента; вовлечения клиента в разговор, для диагностики возможных возражений клиента.
Техники активного слушания: эхо, резюме, логическое следствие, уточнение, эмоциональное повторение.
Формы работы: мини–лекции с обсуждением раздаточных материалов, деловые игры, практические упражнения, обратная связь в модельных блоках.
Участники получают рабочую тетрадь методических материалов.
- Навыки делового общения
-
Невозможно произвести второго первого впечатления. Восстанавливать отношения и исправлять ошибки гораздо труднее, чем сразу достигнуть взаимопонимания. Что делает деловое общение эффективным и приятным?
- Цели:
- Систематизация знаний в области коммуникации, практическое освоение методов делового общения;
- Отработка навыков ведения деловой беседы в ситуациях различной напряженности;
- Развитие навыков «чтения» языка тела, мимики, жестов.
Темы тренинга:
Определение понятия «деловое общение».
Обязательные этапы делового общения. Встраивание отношений с людьми (поддержание отношений): создание позитивного впечатления; искусство задавать вопросы; техники активного слушания.
Азы деловой коммуникации — восприятие информации, точное выслушивание и передача, освоение принципов положительной обратной связи.
Критерии эффективности в общении с клиентами и коллегам по работе.
Правила эффективного делового общения.
Навыки ведения деловой беседы в ситуациях различной напряженности. Собственные поведенческие стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Способы управления собственными эмоциями и ситуацией в целом во время «напряженного общения».
Искусство убеждать: умение распознавать положительные намерения в людях; говорить о своих положительных намерениях; умение тактично прервать собеседника; проявление гибкостью особенности невербального общении (жесты, мимика, позы).
Формы работы: мини–лекции с обсуждением раздаточных материалов, деловые игры, практические упражнения, обратная связь в модельных блоках.
Участники получают рабочую тетрадь методических материалов.
- Работа с возражениями
-
Когда клиент говорит «нет», нужно подготовиться и правильно работать с ним. Возражения это дополнительный шанс, который нам дает клиент — надо им правильно воспользоваться.
- Цели:
- Систематизация знаний в области прямых продаж, практическое освоение методов работы с возражениями;
- Отработка навыков убеждения клиента, приемов завершения продажи, вопросных технологий;
- Развитие гибкости поведения и уверенности при столкновении с нестандартными ситуациями, совершенствование индивидуального стиля работы с клиентами.
Темы тренинга:
Причины возникновения возражений. Ошибки продавца, провоцирующие возражения.
Виды возражений. Разница между возражением и сопротивлением. Основные виды сопротивления: изменениям, цене, расходам, коммерческому предложению, эмоционального характера, негативного опыта.
Диагностика возражений. Анализ невербальной ситуации взаимодействия с клиентом.
Техника постановки вопросов. Основные ошибки продавца при работе с вопросами. Отработка навыков диагностики возражений.
Схема работы с возражениями. С чего начинается работа с возражениями. Этапы работы с возражениями, основные правила каждого этапа.
Методы и техники работы с возражениями. Метод согласия, аргументации, «похожей истории». Перевод возражения в вопрос. Перевод возражения в выгоду.
Приемы убеждения. Методы работы со стандартными возражениями. Техника изменения восприятия цены.
Приемы завершения продажи при возражениях клиента. Выбор стратегии продажи на основе возражений клиента. Методы стимуляции клиента: «особая срочность», «ограниченное предложение», «выбор без выбора», «договор по частям», «прямое предложение». Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке.
Формы работы: мини–лекции с обсуждением раздаточных материалов, деловые игры, практические упражнения, обратная связь в модельных блоках.
Участники получают рабочую тетрадь методических материалов.
- Телефонные продажи и телемаркетинг
-
Тренинг для тех, кто продает товары и услуги, обслуживает клиентов с помощью телефона. Занятие позволяет сформировать и закрепить навыки обработки большого количества звонков, навык построения входящих и исходящих звонков с целью предложения и продажи, освоить техники правильного построения речи во время телефонных переговоров, научиться эффективно работать с клиентами в режиме дефицита времени.
Программа тренинга:
- Модуль 1
Постановка алгоритма телефонного общения:
- единые стандарты телефонной этики;
- самонастрой и улыбка;
- стандарты построение речи, отвечающие корпоративным целям (работа в группах над составлением корпоративного приветствия, прощания, элементов имиджа при продаже, презентации продукции по телефону). Упражнение на построение общения при обмене информацией;
- работа со сценарием входящего звонка ( в парах).
- Модуль 2
- работа со сценарием исходящего звонка с целью прямой продажи (работа в группах);
- техники преодоления возражений клиентов;
- упражнения на «да» и «нет», вежливый отказ.
- Модуль 3
Типы клиентов, подходы к пониманию:
- установление контакта всегда и везде;
- техника присоединения (работа в группах);
- техника активного слушания (работа с раздаткой);
- телефонные конфликты (разбор кейсов).
- Модуль 4
Стиль и голосовой имидж компании:
- владение голосом, интонациями, регулирование темпа разговора.
- Уменьшение потерь времени при:
- входящем звонке;
- исходящем звонке.
- Распределение внимания и времени при решении нескольких задач одновременно.
Модуль 5
О приемах самовосстановления после конфликтного разговора.
Тренинг проходит в интерактивном режиме, с минимальными теоретическими блоками; парным и групповым взаимодействием, упражнениями, практической отработкой навыков в форме моделирования рабочих ситуаций.
Формы работы: мини–лекции с обсуждением раздаточных материалов, деловые игры, практические упражнения, обратная связь в модельных блоках.
Участники получают рабочую тетрадь методических материалов.
-
Программы корпоративных тренингов полностью адаптируются под ваш бизнес, перед тренингом снимается запрос участников, а также при необходимости проводится оценка персонала. После тренинга мы предоставляем отчет об участниках, предложения по развитию бизнеса.
- Заказать тренинг Вы можете по телефону:
- (863) 255–27–27
